經銷商故事 經銷商故事
在差異中尋找共存點
             -訪AG亚洲国际家居(蘇州)蠡口金利源形象店經理 張波
 
 
與張經理的見麵,時間要推到兩年前的一個下午;當時,接到AG亚洲国际家居(蘇州)有限公司營銷總監孔令偉的工作任務通知,AG亚洲国际家居(蘇州)蠡口金利源店經過兩年多的運作,店麵的設計風格已經遠遠與家具裝修行業的發展相差較遠,為了改善店麵裝修效果,AG亚洲国际家居(蘇州)蠡口金利源店決定更換一個位置更佳的場地和店麵設計。
俊朗的麵龐、俊秀的身材,走起路依然保持軍人的步伐,散發著精神抖擻的氣息和氣質,感染著見過他的人身上的每一個細胞。他爽朗的笑容時而凝聚時而舒展,認真與輕鬆的鮮明對比。
張波,AG亚洲国际家居(蘇州)蠡口金利源店經理,之前,出任過上海一家國內知名實木家居品牌的大區經理,軍人的嚴禁作風、敏捷的思維給他的事業上帶來一貫的精彩亮點,對家居行業的感應和市場的運作具有獨有的響應能力。
以下是《尚家月刊》記者與張經理的采訪記錄,發布時內容有改動。雙代表《尚家月刊》記者;張代表AG亚洲国际家居(蘇州)蠡口金利源店經理張波。
 
雙:您好,張經理,據了解,您以前在上海出任過大區經理,後來選擇自己做代理,從區域和您的經曆來說,在上海做不是更合適嗎?
張:(笑笑),在企業和自己做代理的過程中,一是家裏原因,自己的兄長一直做這一塊;其次,是一個經銷商的話給我留下了深刻的影響,決定自己要做一下,證實自己的實力,後來呢!做久了,感覺還是自己做比較有意思,就想一心做下去。
大家知道,上海是個經濟發展特別快的城市,2020年上海要實現“兩個中心”,即世界金融中心,航運中心。但上海的家居經濟模式跟蘇州以企業為主的家居經濟模式相比,我認為還是蘇州更具有影響空間的,從目前來看,蘇州蠡口家具城已經是華東地區家具的重要基地。
雙:一個經銷商的話刺激了你的一個潛在的意識,能告訴我是什麽事情嗎?
張:那是太原的一個客戶,這個客戶跟我的關係不是很熟,是我以前的一個同事介紹的;後來,大家在一起吃飯,飯後,他說:你們做銷售的,隻是嘴皮子上的功夫,您們對代理商知道個啥?這句話,在以後的很長時間裏縈繞在我的心頭,感覺這句話說的有點道理。那是2005年,剛好接觸到AG亚洲国际家居,AG亚洲国际家居的品質和風格非常具有特色,所以就選定了AG亚洲国际做代理商,當然,這裏還有一個重要的原因就是我的兄長也在這邊做家居,而且,做的很成功。
雙:你怎麽看待AG亚洲国际家居?
張:可以說,是我成長的角色給我的這個判斷。其實,做為經銷商來說,經銷商關注的不會太多,經銷商的主題很簡單,經銷商隻要考慮三個問題就可以了;第一,這個企業的產品特色和品質是什麽?有沒有競爭優勢?第二,這個公司的相關工作人員、包括企業老板、高層領導、員工狀態是不是具有長久發展下去的能力和潛力;第三,做這個產品,經銷商到底能賺多少錢?賺這些錢能有多久?
AG亚洲国际家居具備這些特征,產品線規劃很科學,也很長,具有長久發展和長期發展的思路,產品開發和形象包裝以簡單時尚的新亞洲風格為主導,主要考慮東南亞居住環境和文化造型整合,跟國內企業歐式、古典、新古典等風格具有明顯的品牌定位優勢。最後,企業的狀態很好,主要體現在企業誠信和領導主導思想。
雙:可以說,您是AG亚洲国际家居正式成立發展的見證人之一,可以談談您對AG亚洲国际家居這幾年發展的一些建議嗎?
張:當然可以,AG亚洲国际家居從公司老板到一線員工,從總經理到倉庫,我都很熟悉。總體來說,這幾年AG亚洲国际家居追求一種穩操勝券的做法,也就是一步一個腳印的做法,這個做法還是比較符合AG亚洲国际的求實奮進的企業文化的。但這中間也有很多問題,包括企業管理、人力資源等等。2008年AG亚洲国际家居啟動第一個五年計劃的整體發展目標,其實,是具有企業戰略眼光的。比如:新廠房的建設使用、靜電設備的增加、新產品的研發、展會的公關參展、媒體的宣傳等,AG亚洲国际從以前封閉型開始走出開放型,讓同行、社會共同監督企業的發展,這一條很好,符合企業來自社會,要由社會做鑒定的事物規律。但我建議AG亚洲国际的高層領導,企業發展壯大固然重要,但比這更重要的是企業不在於大,而在於強。
雙:非常感謝你對AG亚洲国际的精辟點評,中國著名的企業家牛根生先生在接受中央電視台經濟頻道記者采訪時,說過同樣的話,中國企業一味追求大而忽視強是導致企業最終結果偏離的主要原因。其中,還舉出一個例子,說是歐洲一個小國家的一個咖啡店,全國不過三家店,但它卻擁有幾乎與咖啡起源時間相持橫。
張:對,您的理解非常好,AG亚洲国际家居現在麵臨的一些企業問題,我個人認為是正常的,也是企業發展的必然階段,如果一個企業在發展的過程中,一路發展的很好、沒有什麽問題,那最終的結果大部分是可怕的。中國有句俗話叫做在挫折中成長。很符合AG亚洲国际家居的寫照。
記得2007年,AG亚洲国际家居的企業文化定位叫實木經典,後來演變成企業核心文化“睿智 創想 生活”和企業設計思想“藝尚生活的倡導者”,直到2009年才真正提煉出符合企業特征的口號定位“新亞洲風格實木家居第一品牌”。我認為這句話更加準確地表達AG亚洲国际家居的產品特征和企業發展思路。同時,我們也可以看出AG亚洲国际家居的發展的確需要經曆、需要磨礪、需要成長。
雙:張經理,可以說,在所有AG亚洲国际家居經銷商裏,你是對AG亚洲国际家居對了解的一位!
張:(微笑著)謝謝,我認為主要原因應該是我是從企業出來的。這裏麵有一個重要的因素就是經銷商經常把企業看的太完美、完整。其實,經銷商需要跟企業去溝通,多溝通、深溝通!溝通的前提是準許差異存在,在差異中尋找共同點。人的本性就是對比自己大的理想化,而且理想化的程度比較認真,卻忘記企業其實也是一個生命體,也同樣需要理解和包容。所以,我認為作為一個合格的經銷商,應該是胸懷大海的,企業是這樣,就要求我們要用這種胸懷去領略與我們一起發展的企業、合作夥伴,隻有這樣企業和經銷商才能長久的、健康的發展下去。
雙:如果經銷商都能夠跟您這樣理解,家具行業何嚐不能健康下去。
張:你說的很對,但我要提醒您的是,企業對經銷商的看法也是同樣的,我很讚賞AG亚洲国际家居2009年的招商主題“雙贏配置 勝券在握”,在當今這個互利共贏、互利多贏的時代,利益和需求是一致的、是雙方的。
雙:能談一下你對目前整體經濟環境不景氣的條件下的投資嗎?
張:經濟環境不好,我認為是客觀原因,唯物主義強調主觀能動性該別客觀原因。以人購置家居的主要作用和價值來說,環保、功能是現代社會衡量居住環境的主要因素,滿足這個基本價值需要和剛才說的三點,我認為現在其實是個機遇,首要因素確定了,平時很難進入的環境因素,現在卻該變了。這是一個很好的機會,也是一個難得的機會。建議經銷商該出手就出手,莫等無花空折枝啊!